与2009年处置拒卖风波的慢条斯理相比,诺基亚这次对于途径崩盘传言的回话可谓飞速,事情果真有那样糟糕么?诺基亚长久以来的FD省代模式是不是走到了尽头?途径危机的背后又是什么?以诺基亚多年以来的高傲姿态,本是不屑对途径崩盘的传言进行辩解的,类似的拒卖风波在2009年也上演过,但当时诺基亚的市场领导者地位并没因此而遭到影响.但诺基亚在国内市场的境况远不如两年前了.据诺基亚二季度财报,营业净亏损3.68亿欧元(约合5.28亿USD),而去年同期为盈利2.27亿欧元,这是诺基亚近期一年半以来初次亏损.期内中国区的手机交付量为1130万部,环比降低高达52%,同比也下滑了41%.2009年时,虽然iPhone在高档市场已经打得诺基亚无招架之力,但Android(Android)智能手机还没现在如此气势,而两年后的今天,在与苹果的差距越拉越大的同时,以三星、HTC和摩托罗拉为代表的Android智能手机将诺基亚的塞班(Symbian)智能手机逼到了死角,所以诺基亚才急急忙忙丢掉了Meego直奔MicrosoftWindowsPhone的怀抱.中低端市场的形势也不容乐观,MTK联合军团对诺基亚的市场份额根基形成了非常大的威胁,新总裁赵科林(Colin Giles)就任还不到3个月.在这种背景下,途径崩盘的传言对本已焦头烂额的诺基亚来讲很不利.腰杆不硬了,态度也变了.于是几乎在途径崩盘传言开始流传的同一天,诺基亚就发表了辟谣的声明,称商家拒卖诺基亚的报道失实,同时表示销售合伙人对与诺基亚的合作充满信心、途径非常健康.与2009年处置拒卖风波的慢条斯理相比,诺基亚这次的回话速度快得叫人怀疑诺基亚的心虚.不只这样,8月25日赵科林身在香港也不忘辟谣,在诺基亚香港大会结束后,他对媒体表示诺基亚与中国合伙人的关系一直都非常愉快.但事实可能是,诺基亚与途径之间的合作并不可以用愉快来形容,那样,诺基亚的途径问题有多紧急?没那样糟糕可以一定的是,代理商库存的问题确实存在.一方面,途径拒卖并不是空穴来风,来自天音、中邮普泰等大代理商和大型连锁零售店的证据都表明诺基亚的囤货导致了代理商的库存过大;其次,诺基亚总裁兼CEO史蒂芬埃洛普(Stephen Elop)早在7月20日诺基亚公布二季度财报后便承认了国内市场的库存问题,他强调诺基亚会采取手段解决中国销售商的库存问题,并且该问题在5月时已经致使盈利预警.与埃洛普的美国式直率相比,中国先生赵科林的辟谣更彰显中国式智慧,他十分了解,要挽救诺基亚目前的被动局面就需要镇定,需要防止墙倒众人推的风险,想来这也是诺基亚选择他来接手这个烫手山芋的主要原因之1、依据诺基亚的辟谣声明,这个让埃洛普头疼的途径问题在短短26天之后的中秋节就恢复到正常水平,显然这有的蹊跷,但可能的是,诺基亚开始顾及代理商的感受,正在积极努力调整与途径的紧张关系,途径的重压正在得到缓解.另外,关于诺基亚库存问题,坊间的传言是:2011年一季度商家处诺基亚商品的库存周期从原来正常的4周左右暴涨到11周左右.但即便途径库存高企,也不会有崩盘的危险.第一,诺基亚耐摔的品质和品牌影响力是征服中低端市场的不二法门,诺基亚的忠实粉依旧存在,是持续存在的需要.第二,从零售层面看,诺基亚的问题主要出目前受iPhone和Android智能手机挑战的高档市场,在中低端市场,即便有MTK(联发科)联合军团的围攻,诺基亚的中低端功能手机依旧可以流转,因此对诺基亚交付量的威胁更不是致命的.非常重要的一点是,途径更不是没脑子的主,他们当然不会陪诺基亚玩命.为了拿诺基亚的返利,他们可能想在季度末主动同意或被动同意囤货,但库存量一旦突破警戒线,无论诺基亚如何囤货,代理商再也不会接招了,由于代理商绝不会为诺基亚陪葬.既然如此,途径为何又反了呢?诺基亚代理商为什么沉迷造反要弄了解诺基亚的代理商为何爱造反,还要从诺基亚的途径构造开始说起,而要理清诺基亚的途径,就不能不提新上任的总裁赵科林||诺基亚途径体系的总设计师.2001年,赵科林开始担任诺基亚中国区副总裁兼销售总经理,从此拉开了赶超摩托罗拉的序幕.在经过几年的探索之后,面对手机进一步向低级别城市渗透的趋势,赵科林意识到在中国如此一个幅员辽阔的市场,诺基亚的途径下沉还不够,于是在2003年|2004年之间开始大力推广FD(Fulfillment Distribute)模式,即进步省级直控分销商,内部简称FD省代.FD模式与以前的省级代理商的最大不同在于,它只承担搭建省一级资金和物流平台的责任,其收益主要源自诺基亚的销售推广账户返点而非进销差价.这样来看,FD省代模式存在和运行的首要条件条件就是交付量足够大,而且资金流转速度要快,如此FD省代的利益才能得到保证.关于FD模式的创造者有非常多种说法,但在国内市场将之玩得无往不利的,却只有诺基亚,由于诺基亚的交付量足够大,FD省代才甘愿只做搬运工而不推荐进销差价,这也从另一个方面说明了交付量对FD省代模式的重要程度.对FD省代来讲,FD模式事实上是将代理商的利益绑在诺基亚的中国战车上,形成了一荣俱荣的利益关系.
